晚上8点,夜幕降临,但山东临沂电商主播们的一天才刚刚开始:数千位主播同时在快手开播,3亿多粉丝在线拼手速下单……这座曾经被电商颠覆的“二批”城市,现在又因快手而成了新的掘金之地。
陶子是最早一批临沂主播之一。这位过去在服装城做了7、8年批发商的女孩,2018年偶然接触快手后发现了直播带货的强大潜力,于是逐渐将重心转向线上直播。短短两年间,人们眼见她从档口转移到100平米的出租屋,再到2000平米的商场二层,最后在直播基地盘下一整栋大楼,直播总销量超过1000万件,日均GMV达到700万,成为新的“带货女王”。
从“二批青年”到快手主播、再到如今以精细化运营的姿态扩张产业链、孵化主播矩阵,陶子说,自己正在人生的“第三舞台”迎风起舞。
借“直播带货”一飞冲天
故事的起点发生在华丰国际服饰城。
这是山东临沂最大的服装批发市场,如果擅长砍价,在市场里35元就能买到一条牛仔裤,20元能带走一件衬衫。23岁的陶子拖着行李箱来到这里——她本来打算回江苏老家开个奶茶店,但做了20多年蔬菜批发生意的父亲建议她“南义乌北临沂,你上临沂倒货去。”那个时候,无论是陶子还是父亲都没想到,她即将借着“直播带货”的风口一飞冲天。
凭借一股子冲劲儿,陶子半年后就在临沂开了自己的服装批发档口,并且越做越好。到2018年,实体店的经营已经上了正轨,别人家档口只有7、8平,陶子足足有24平,衣服洋气,款式也多,她顺手拍了个小视频发到快手上,没想到“突然上了热搜”。粉丝们纷纷留言要买衣服。档口里的5、6个店员加上她自己,人手几个号,一对一地对接粉丝的购买需求,沟通规格、数量和地址,再通过手工或电脑统计单量,进行统一发货,简单粗暴。
就这样,陶子幸运地赶上了直播带货的红利期,成为了最早一批在快手生长的带货主播。因衣服品质好、发货快,粉丝和订单开始疯狂涌入。她把粉丝叫做“家人”,所以她的直播间叫做“陶子家”,这也掀起了快手电商主播们叫“XX家”的跟风潮;她并不强行去拗人设,恰好老铁们偏爱真实。直播间在线人数噌噌噌地涨,一支普通的牙膏随随便便就能卖上万单。
两个月后,陶子租下一间100多平的工作室,全力转型直播带货,结果“不到两个月又不够用了”,于是换到2000平的工作室,但不到1年就再次变得拥挤……2019年,陶子干脆在临沂临谷直播电商产业园盘下一栋五层的工作室,每层1000平,有近100名员工。
在快手,她找到了移动互联网时代的正确打开方式。
“顶着压力往前走”
在快手电商生态里,陶子成为了现象级的存在,不过,焦虑也随之而来。
随着快手电商迅猛发展,大量新主播不断入场,让这个赛道变得越来越促狭。2020年上半年,陶子已经在快手积累了200万粉丝,却明显地感觉到公司运营体系在快速扩大,销量增长已不符合预期。
玩法越来越透明、规则越来越准确,时代对直播间的操盘手提出了更高的要求。有人在后退,但陶子是“顶着压力往前走”的那一批,这个性格直爽、有韧劲儿的女孩意识到,现在,除了获取流量之外,更重要的是学会运营,产品、价格、服务、团队全方位突破。
首先升级的是团队。过去几个人一起包办直播、客服、接单、打包、发货的“全家上阵”模式,在与专业的MCN机构和企业品牌竞争时,显然战斗力还不够强。陶子从杭州“挖”来了一批淘系电商正规军,加速公司的专业化运营,团队也被细分为客服、仓库、售后、财务、招商、运营、直播等部门,经营着零售、日化、零食等多个类目。岗位权责明细之后,公司运作起来也就变得更加流畅。
对于产品,陶子也有自己的升级计划:过去她以下沉市场为主,通过对接工厂全力压缩中间环节,保证给到粉丝更有性价比的产品,比如一件白色蕾丝打底衫,同样的商品,商场卖80块,其他主播卖39块9,陶子只卖28块8,还包邮。但现在,她开始把更多精力放在与设计师沟通上,希望走向高端,去做更高客单价、更有辨识度的产品。
此外,随着快手对产品和内容的审核把控收紧,陶子也在专业团队的帮助下,不断加强着对平台和策略的研究。从快手早期服务于创作者的粉条、服务于小店的小店通,再到整合全套营销服务的磁力金牛……通过快手智慧化运营手段助力销售转化,陶子不但突破了增长瓶颈,还收获了巨大的粉丝增长。
2020年7月,陶子开始投放快手电商营销,日均GMV提高至700万元,增幅高达270%。此后,陶子和团队还筹备了属于自己的“919粉丝节”,不仅投放磁力金牛做电商促销,还投放了快手开屏。效果也显而易见——之前增长陷入停滞的粉丝数,半年内又迅速增长了约550万,陶子也突破了自己的瓶颈。
“一个人不能成就爆款,但一群人可以”
从过去的流量红利,到如今终于找到确定性成长路径,陶子认为,专业化的公司运营,是她人生的第三舞台。从单兵作战时代一步一步走过来的陶子,希望将自己的成长之路变得“可复制化”,孵化并扶持一批主播账号矩阵,联动起来,形成更大势能。
“快手平台升级过后变得更加精细了,流量转换数据也更加公开透明,我们现在正在通过流量扶持孵化一些新主播,把账号矩阵做大。”陶子透露。此外,她也尝试用公司专业化运营的经验,去为中小主播进行直播、活动策划等各种维度的操盘服务。
“一个人不能把产品卖成爆款,但一群人可以,只有越来越多中小主播在快手成长起来,平台才会变得越来越好,行业才会变得越来越好。”陶子说。
在陶子的带动下,临沂越来越多传统商户正在加入这场游戏,而随着直播电商的快速发展,临沂正成为名副其实的“快手电商之城”。据了解,临沂电商直播交易额已经超过100亿,位居全国第三,月度GMV转化超过2000万的商家达10余家,无数人正在靠直播带货改变着自己的命运。
热钱在这里流动,新的职业需求也被创造出来,大量电商类人才就业得到解决,比如打包员、接单员、人事、库管、视频拍摄、带货主播等,都是各大商户争抢的对象。薪水也在水涨船高。一些经验丰富又肯吃苦的打包员,可以拿到小1万,专业直播助理每个月工资在ﻪ 2到3万元之间。“快手电商改变了很多人,也改变了临沂这座城市。”陶子说。
对于陶子而言,冒险还远远没有结束。2019年的一次采访中,她曾对媒体说,自己的目标是要赶超直播界的“一姐”薇娅。“现在的目标还是她。”陶子说,“想看看自己力量到底有多大,到底能做成什么样。”
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